من المهم أن تتعلم باستمرار مبادراتك التسويقية وأن تقوم بتحسينها. ولكن قبل أن نتمكّن من تحسين حملاتنا، علينا أن نكون قادرين على قياسها وإدارتها. سوف نقدّم لك في هذا الدرس مقاييس التسويق الرقمي الخمس الأساسية التي يجب أن تتبعها.

المقياس الأساسي الأول هو مجموع الزيارات

ينبغي أن يكون موقعك الالكتروني الهدف الأول للعملاء الجدد أو الحاليين، ولكن يمكنك أيضاً قياس مجموع عدد الزيارات إلى أي مكان يتعلق بحملاتك، مثل الصفحات المقصودة أوالقنوات الاجتماعية. سوف يعطيك قياس العدد الإجمالي للزيارات فكرة “مكبرة” عن مدى سير حملتك واستقطابها للجماهير.

المقياس الأساسي الثاني هو معدل التحويل

سواء كانت المسألة متعلقة بعدد المشتركين في البريد الإلكتروني، أو بتنزيل الكتاب الالكتروني، أوبتحويل كامل لجذب العملاء المحتملين، فإنّ لكل حملة هدف معين.عندما نعي عدد الأشخاص الذين تصفحوا صفحتنا المعنية، نحتاج لتحديد النسبة المئوية الفعلية التي قامت بما أردنا منها أن تفعله في المقام الأول. إذا كان هدفك هو تحميل ورقة بيضاء، وكان لديك 1000 زائر الى صفحتك، و 100 من هذه النسبة قد قامت بما أردت منهم أن يفعلوا) تنزيل الكتاب الإلكتروني، وملء استمارة، الخ) فتكون عندئذ نسبة التحويل لهذا الهدف 10٪

المقياس الأساسي الثالث هو الكلفة لكل تحويل

انطلاقاً من المثال السابق حيث قام 100 فرد من أصل 1000 فرد بالتحويل وبتحقيق هدفك، يجدر عليك في هذه النقطة أن تفهم الكلفة التي أنفقتها حتى حصلت على 100 تحويل. فلنقل أنك قد أنفقت ما مجموعه 500 $ على حملتك. خذ مجموع المبلغ الذي أنفقته واقسمه على العدد الاجمالي للتحويلات حتى تحصل على تكلفة التحويل الواحد لحملتك.

المقياس الأساسي الرابع هو تكلفة اقتناء العملاء أو ما يعرف بال CAC

تعتبر تكلفة اقتناء العملاء ذات أهمية كبيرة ومتعددة الجوانب ويمكن تطبيقها على الأنشطة المتصلة وغير المتصلة بشبكة الإنترنت. في المثال السابق، تطرّقنا الى التحويلات التي قد تمثّل أي هدف ترمي أن تحققه. غير أنّ ال CAC تركزّ على العملاء وتكلفة اقتنائهم.

فلنقل أنك أنفقت 10000 $ على كل مبادراتك التسويقية، انطلاقاً من وسائل التواصل الاجتماعي، والمحتوى، وصولاً الى التسويق عبر محركات البحث (SEM) والتحسين الأمثل لمحركات البحث (SEO) والبريد الالكتروني، واستطعت بفضل هذه الجهود اقتناء 100 عميل جديد. من أجل تحديد تكلفة اقتناء العملاء، عليك أن تأخذ مجموع المبلغ الذي صرف على المبادرات، مقسوماً على إجمالي عدد العملاء الذي حصلت عليه من خلال هذه المبادرات. في هذا المثال، تكون تكلفة اقتناء العملاء مساوية ل100 $، ما يعني أنه للحصول على عميل واحد كانت تكلفة التسويق 100 $.

المقياس الأساسي الخامس هو قيمة العملاء لمدى الحياة (CLV)

تساعدنا قيمة العملاء لمدى الحياة أو ما يعرف باختصار ال CLV على فهم قيمة متوسط عميل واحد بالنسبة إلى مدى حياته. ثمة طرق متعددة لحسابCLV اعتماداً على نموذج العمل الخاص بك، لكنّ الطريقة الأسهل هي بأخذ (متوسط قيمة الطلب– التكاليف للحصول على عميل) x (عدد المبيعات المتكررة) x(متوسط الوقت للاحتفاظ بها)

على سبيل المثال، تبلغ اشتراكات مجلتك 20$ شهرياً ومتوسط تكاليفك بلغ 15$ للحصول على عميل واحد مع اشتراك متوسط العملاء لمدة 3 سنوات. تكون عندئذ صيغة CLV على الشكل التالي: (20$ – 15$) X (12 شهراً) X (3 سنوات) = 180$

والآن قارن قيمة العملاء لمدى الحياة الى تكلفة اقتناء عميل. الحصةالمثالية لل CLV إلى CACهي 3 الى 1، وبعض شركات المبيعات تستخدم 5 إلى 1. نعني بذلك أنّه إذا كانت حصة CLV الخاصة بك إلى نسبة CAC منخفضة جداً، فهذا يعني أنّ عملك غير قابل للاستمرار، وإذا كانت مرتفعة جداً فهذا يعني أنك لا تستثمر كفاية للحصول على عملاء جدد.